¿Cómo vender más en 2014?
En esta entrega hablaremos de un tema del que he recibido muchas consultas, las mismas están referidas a cuestiones estratégicas sobre diversificar o focalizar los productos o servicios en los negocios.
Por Amilcar Lovino
La intención no es generar polémica sino undebate para replantear nuestro perfil de negocio y adaptar las estrategias a las nuevas necesidades del mercado.
Decimocuarto punto: “encrucijada”
Si tomamos un concepto del marketing focalizar o diversificar comenzamos con un ejemplo: dedicarse solamente a un tema y ser el mejor en eso: ser sólo service de computadoras, o tener amplitud de productos y servicios como: vender computadoras, insumos, dictar cursos de capacitación y también reparar equipos.
Cuáles son las ventajas en cada caso. Veamos.
1) Si uno se dedica a una sola actividad, debería poder enfocarse más fácilmente en el negocio, por ejemplo en proveedores, pues la cantidad de ofertas se verán simplificadas y la energía diaria se canalizará en lograr un volumen de facturación que permita sostener a la organización y ganar dinero. Como desventajas podemos mencionar el tiempo e inversión en posicionar la empresa y también el riesgo por el bajo margen de maniobra por alguna condición adversa del mercado referido a medidas económicas o nuevas competencias o también cambio de paradigmas/ tecnología que nos obligue a reinventarnos. Claro que si el gerenciamiento es hábil, podrá divisar con anterioridad estos cambios. Un detalle a tener en cuenta que hemos vivido desde adentro con una empresa que usaba tecnología, se sabía que los productos serían reemplazados por otros pero había más de una opción, para ser precisos “TRES” fue como jugar todo a una opción, que por suerte salió bien.
2) Cuando elegimos una actividad con multiplicidad relacionada (temas relacionados), tendremos que trabajar más pues habrá varios frentes a defender y más opciones a considerar que nos obligará a organizarnos muy bien para no perder de vista ningún detalle de importancia. Es probable que necesitemos personal rápidamente para desarrollar cada sector. No se deberá perder de vista cómo transmitir nuestras ideas para que los colaboradores trabajen en equipo respetando la filosofía de la empresa. En este caso la gran ventaja es tener el negocio apoyado en varias patas, tendremos margen de maniobra pues si se cae la venta de productos con los servicios o los insumos soportaremos esa baja. Esta opción es muy utilizada sobre todo en el interior del país por ser un mercado más acotado que se ve afectado rápidamente ante vaivenes de la economía. Otra gran ventaja que observo es que uno puede brindar una solución integral al cliente, eso le dará confianza y seguridad para realizar la compra o para seguir confiando en nuestra marca. Imagínese una concesionaria de autos que no venda repuestos o no realice sus servicios.
2) La última opción es multiplicidad no relacionada de productos o servicios que han sido incorporados por necesidades extremas del mercado u oportunidades de negocios, como por ejemplo la limitación en las importaciones. Este caso es el más complicado pues la diversidad generalmente no tiene relación entre sí, lo que confunde al consumidor ya que le cuesta relacionarlo. En este caso sugerimos publicitarlo por separado con el título “división ferretería” luego “división caza y pesca” bajo la misma marca que le da prestigio.
En todos los casos hay ejemplos de empresas exitosas. Personalmente si tengo que elegir me inclino por la opción 2, pues me resulta más atractiva. Hasta la próxima entrega!
